Wie verhandelt man sein Gehalt?

„Hey Boss, ich brauch mehr Geld!“ Vielleicht kennst du den Gassenhauer noch aus den 1970er Jahren oder du hast ihn auf der letzten Betriebsfeier sogar lautstark mitgesungen. An Aktualität hat der Wunsch nach einer Gehaltserhöhung jedenfalls nicht verloren, allerdings solltest du bei der Wahl deiner Argumente etwas wählerischer sein als einst Schlagerstar Gunter Gabriel. Wir zeigen dir, worauf es ankommt, damit deine Verhandlungen zum Erfolg führen. 

Vorbereitung der Gehaltsverhandlung

Viele Menschen scheuen sich vor einer Gehaltsverhandlung, weil sie sich als Bittsteller fühlen oder zur Genügsamkeit erzogen wurden. Fakt ist, dass viele Unternehmen über die Jahre immer höhere Gewinne einfahren und das nicht zuletzt deshalb, weil Menschen wie du sie dabei unterstützen. 

Du kannst jedoch nicht davon ausgehen, dass deine Führungskraft jede deiner Leistungen automatisch registriert und auf dem „Schirm“ hat, was du alles meisterst. Erstelle deshalb eine Liste mit sämtlichen Aufgaben, die du tagtäglich oder auch sporadisch übernimmst.

Wichtig ist, dass du deinen Gehaltswunsch an deinen Leistungen und den für das Unternehmen generierten Vorteilen festmachst. Sammle konkrete Beispiele für deine Errungenschaften, formuliere ein konkretes Gehaltsziel und lege deine Argumente strukturiert vor. 

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Anspruchsdenken, Vergleiche mit Kolleg/innen oder der Hinweis auf die Inflation sind schlechte Berater. Verweise stattdessen auf besondere Erfolge, neu erworbene Kompetenzen und deine Entwicklungsfähigkeit.

Beispiele für starke Argumente

• Identifiziere Erfolgsindikatoren, die deine Gehaltsforderung stützen. Stelle den Mehrwert heraus, den du für das Unternehmen geschaffen hast. Wenn du im Vertrieb tätig bist und deine Verkaufszahlen substanziell gesteigert und somit zur positiven Umsatzentwicklung beigetragen hast, lässt sich dies anhand von Zahlen belegen.
• Wenn du dich fachlich oder persönlich weiterentwickelt hast, verfügst du über starke Argumente. Vielleicht hast du im Urlaub eine Kollegin vertreten und dir neue Aufgabengebiete erschlossen oder du hast für einen kranken Kollegen ein wichtiges Kundengespräch geführt. Je breiter du aufgestellt bist, desto wertvoller bist du für das Unternehmen.
• Durch Fortbildung zeigst du Initiative und deinen Willen zum beruflichen Vorankommen. Dein Mehrwert für das Unternehmen steigt. Falls damit ein hierarchischer Aufstieg verbunden war, hast du sehr gute Chancen auf eine Gehaltsanpassung.

Beispiele für schwache Argumente

• Der Vergleich mit dem Gehalt von Kolleg/innen kommt nicht besonders gut an. Hier rückt der Eindruck von Neid in den Vordergrund und der Bezug zu dir und deinen Leistungen fehlt.
• Wenn du (auch nur unterschwellig) mit dem Weggang zur Konkurrenz drohst, erweist du dich als schlechter Verhandlungspartner. Im Gehaltsgespräch geht es um eine professionelle Abwägung und stichhaltige Argumente. Druck, Drohungen oder verletzte Gefühle haben darin nichts verloren.
• Der Verweis auf gestiegene Preise scheint naheliegend. Für die meisten Menschen in Deutschland ist es schwieriger geworden, ihre Lebenshaltungskosten zu bestreiten, und tatsächlich haben viele Unternehmen ihren Mitarbeitenden einen „Inflationsausgleich“ bezahlt. Trotzdem ist das Unternehmen nicht in der Pflicht, private finanzielle Engpässe durch höhere Gehälter auszugleichen. Mit einer Gehaltserhöhung sollte in erster Linie der Mehrwert der von dir geleisteten Arbeit gewürdigt werden.

Auf Gegenargumente vorbereitet sein

Vermutlich wird dein Gesprächspartner deinen Wunsch nach mehr Gehalt nicht einfach abnicken, sondern ebenfalls einige Argumente auf den Tisch legen, auf die du vorbereitet sein solltest:

• Verweis auf fehlende Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung:

Betone deinen Mehrwert für das Unternehmen und belege dies durch konkrete Beispiele. Hinterfrage, inwiefern du bestimmte Erwartungen nicht erfüllst. Dadurch unterstreichst du dein Interesse an einer nachvollziehbaren Beurteilung und deine Kritikfähigkeit. Möglicherweise lassen sich dadurch auch Fehleinschätzungen ausräumen.

• Verweis auf die angespannte wirtschaftliche Lage des Unternehmens:

Informiere dich im Vorfeld des Gehaltsgesprächs über die aktuellen Zahlen des Unternehmens (z. B. im elektronischen Bundesanzeiger) und führe die Erfolge des Unternehmens an.

• Verweis auf die Gehälter anderer Mitarbeiter mit vergleichbaren Aufgaben

Auch hier gilt: es geht um dich und nicht um deine Kolleg/innen. Stelle heraus, was du zum Erfolg des Unternehmens beiträgst und welche Fortschritte du seit dem letzten Gehaltsgespräch erzielt hast.

Richtiger Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch

Eine Gehaltsverhandlung zwischen Tür und Angel ist keine gute Idee. Bitte deine Führungskraft um ein formelles Gehaltsgespräch, in dem ihr ungestört über dein Gehalt verhandeln könnt.

In größeren Unternehmen sind regelmäßige Zielvereinbarungsgespräche und darauf ausgerichtete Gehaltsprüfungen fester Bestandteil der Personalpolitik. Sie sind ein idealer Zeitpunkt, um die Leistungen des Jahres Revue passieren zu lassen und finanziell zu würdigen.

Ein weiterer geeigneter Zeitpunkt sind der erfolgreiche Abschluss eines Projektes, die Akquisition eines wichtigen Kunden oder der Gewinn einer Ausschreibung. In solchen Momenten ist dein Mehrwert für das Unternehmen offensichtlich und dein Arbeitgeber tut gut daran, dich im Unternehmen zu halten. Auch finanziell spricht nichts dagegen, schließlich bescherst du deinem Arbeitgeber durch dein Engagement höhere Umsätze.

Ansonsten ist natürlich der Eintritt in ein Unternehmen der klassische Moment für das erste Gehaltsgespräch. Auch hier gilt es, deinen Mehrwert für das Unternehmen zu verkaufen. 

Höhe des neuen Gehalts – wie viel ist realistisch?

Wie hoch die Gehaltserhöhung ausfallen kann, richtet sich primär nach den erzielten Erfolgen.

Wenn du befördert wurdest oder wenn sich dein Verantwortungsbereich erweitert hat, sind etwa 15 Prozent mehr drin. Sind lediglich neue Aufgaben dazu gekommen, kannst du zwischen 5 Prozent und 8 Prozent mehr anpeilen. Hat sich dein Zuständigkeitsbereich hingegen nicht verändert, wird es eng. Mehr als 3 Prozent oder 5 Prozent Aufschlag sind dann vermutlich nicht realistisch. 

Nützlich ist auch ein Blick auf die Durchschnittsgehälter in Deutschland.