Bei Vorstellungsgesprächen überraschen Personalchefs die Bewerber/innen manchmal, indem sie ihnen ein Schreibgerät in die Hand drücken und sagen: „Verkaufen Sie mir diesen Stift“.
Bewirbst du dich um eine Stelle im Vertrieb, solltest du auf diese Frage vorbereitet sein. Es gibt gute und schlechte Antwortstrategien und wenn dein Gesprächspartner diese Bitte an dich richtet, kann deine Reaktion über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
Wie reagiert man auf „Verkaufen Sie mir diesen Stift?“
Wenn ein Gesprächspartner mit einer einzigen Frage einen guten Eindruck von deiner Persönlichkeit und Motivation gewinnen kann, warum sollte er sie dann nicht stellen? Ob du es glaubst oder nicht, die Frage „Verkaufen Sie mir diesen Stift?“ ist leichter zu beantworten als es scheint. Befolge die untenstehenden Tipps und zeige dem Arbeitgeber, was in dir steckt.
1. Verweigere die Antwort nicht
Interviewer stellen diese Frage nicht grundlos und erwarten eine Antwort. Sie möchten sehen, ob du dich in deiner Haut als Verkäufer/in wohlfühlst, wenn du ein Produkt anpreist. Wie gehst du vor? Wie gut konzentrierst du dich auf den Stift und den potenziellen Käufer/die potenzielle Käuferin?
2. Beantworte die Frage mit Begeisterung
Du magst dich vielleicht vor einer solchen Frage fürchten, aber du gewinnst Punkte, wenn du sie mit Begeisterung beantwortest. Als Verkäufer musst du das Verkaufen lieben, also sollten deine Augen bei der Aussicht auf das, was du so gerne tust, strahlen.
3. Frage nach den Bedürfnissen des Kunden
Fragen wir Jordan Belfort, die Inspiration für „The Wolf of Wall Street“, wie er diese schwierige Frage beantworten würde. Belfort saß 22 Monate wegen Betrugs im Gefängnis und hat wahrscheinlich noch nie einen Kugelschreiber verkauft, doch ist er definitiv ein ausgezeichneter Verkäufer.
Belfort schlägt als Fragen vor: „Wie lange suchen Sie schon nach einem Stift?“ und „Welche Art von Stift benutzen Sie normalerweise?“ Die Idee dahinter ist, dass man beim Verkaufen zuerst Erkundigungen einziehen muss, um die Bedürfnisse der Kunden definieren zu können.
4. Wechsle von Fragen zu Aussagen
Wenn du einen Kugelschreiber verkaufen willst, musst du den Deal irgendwann abschließen. Hast du deine Kunden jeweils auf ihre Bedürfnisse hin eingestuft, dann solltest du anschließend Aussagen über dein Produkt treffen.
Erwähne das elegante, raffinierte Aussehen, die nachfüllbaren Patronen, das geringe Gewicht, die Leichtigkeit, mit der die Tinte fließt und so weiter. Falle auch hier nicht gleich mit der Tür ins Haus, sondern beschreibe gekonnt die hervorragenden Eigenschaften deines Produkts.
5. Biete dem Kunden etwas Kostenloses an
Es mag kontraintuitiv erscheinen, sein Produkt zu verschenken, doch kann es auch eine hervorragende Verkaufstechnik sein. Es gibt einen Grund, warum z.B. Drogerien kostenlose Proben weggeben - es gibt keine Verpflichtung, aber es macht Lust auf mehr.
6. Sei auf Ablehnungen vorbereitet
Es kann sein, dass dein/e Gesprächspartner/in eine harte Haltung einnimmt und sagt: „Ich brauche keinen Stift“, „Ich will keinen Stift“, „Ich kann mir solche Stifte nicht leisten“.
Der wirksame Umgang mit Einwänden ist ein wesentlicher Bestandteil einer guten Verkaufstaktik. Manchmal wollen Menschen etwas, ohne es zu brauchen. Manchmal wollen sie es nicht, weil sie nicht wissen, wie sehr sie es brauchen. Und mit ein wenig mehr Informationen über deine Preisstruktur werden sie vielleicht feststellen, dass sie es sich doch leisten können.
7. Schließe falls möglich den Verkauf ab
Wenn dein Verkaufsgespräch nicht schlecht gelaufen ist, will die Person vor dir den Stift vielleicht tatsächlich kaufen. Wenn das der Fall ist, nimm den entscheidenden Schritt und schließe den Verkauf ab. Sage dabei nicht: „O. K., ich melde mich in einer Woche wieder bei Ihnen“, sondern frage: „Kann ich schon mal einen Kaufvertrag aufsetzen?“
